外貿人選擇展會的八大要素!

發布時間:2014-10-11 09:21:38 閱讀:9163 次

  很多公司面對市場上形形色色的展會有些懵,去了怕沒有效果,不去怕錯失商機,有時候看同行去了,一窩蜂跟進,有時候錯失展會只聽說效果很多,到底如何才能有的放矢呢?

1.明確企業自身的定位

  首先要科學合理地進行企業、產品和市場定位,只有這樣才能與外國買家進行面對面的溝通與較量。在選擇展會時企業首先要結合企業自身的定位和狀況來篩選,評估包括——企業定位:從事的行業和專業,是工廠、貿易商還是工貿結合的企業,贏利模式等。

產品定位:目前的產品屬于哪個檔次?是中低檔次產品、勞動密集型產品、環境污染產品還是科技附加值高的產品?有無獨特賣點,產品的質量、認證如何?OEM、ODM能力如何?

市場客戶定位:確定企業的市場和客戶標準。
? 客戶屬于哪些類型:零售終端、批發商、進口商、代理商、OEM商、廠商等。
? 客戶應具備哪些能力:從業經驗、行業知識、認證需求、專業的產品知識等。
? 客戶的地區及其特征:歐美、日韓、南美、中東、港臺還是東南亞,以及相關市場客戶的采購習慣。
? 確定目標市場,區分銷售模式:代理出口、產品檔次、客戶采購或分銷渠道等。
? 主要市場客戶的特別要求:OEM能力、認證要求、研發、交貨期、溝通等。

  參展企業只有將這些定位明確了才能有的放矢,鎖定關聯的展會。同時還必須結合企業的狀況和營銷策略來確定展會。如果你從來沒參加過專業的展會,建議首次還是去觀展考察或與有經驗的進出口公司、貿易公司聯合參展。另外,現在很多國際專業展都辦到中國來,應先參加國內舉辦的行業國際展會,積累經驗后再去國外參展。

2. 明確展會性質

  確定企業、市場和產品定位后,就可以對各類展會的性質進行篩選、評估,以便做出投資回報的選擇。目前展會分為國際展、國內展。有的展覽范圍很廣,如綜合展,而有的只限于某行業的專業展;有的展覽注重企業形象及產品的展示,有的則側重貿易交流;有的展會對公眾、消費者開放,有的只限于專業的觀眾和買家。

  我們作為參展商必須先對展會的性質和范圍有所了解,再進行重點選擇。很多出口企業尤其是中小型出口企業在選擇展會中普遍存在忽略展會性質的問題。

  展會分貿易性展會、消費性展會和綜合性展會這三個類別。貿易性展會是指Business to
Business(B2B)商對商,是為制造商、進出口公司、貿易公司、進口商、分銷商批發商等舉辦的貿易展覽,為買賣雙方提供交流、溝通的貿易平臺。貿易性展會按行業設置又分專業展、行業展和綜合展。

  如果想為產品尋求經銷商或代理商,參加相應的專業性展覽會合適;如果旨在推銷某些新產品,適合在專業的展會上租用少量攤位,帶上銷售員和產品專家進行面對面的接洽;如果要在某國樹立本省、本市產品形象,參加展覽會搭建特別裝修的大面積展位,可能效果比較好。這些是我們供應商、貿易商要選擇的主要性質的展會。

  消費性展會是指Business to
Consumer(B2C)直接面對消費者,是為零售商、公眾舉辦的展覽,展出的基本上都是消費品,主要目的是直接銷售。

  綜合性展會是指具有貿易和消費兩種性質的展覽。它同時對專業買家、公眾和消費者開放。這類展會目前在國內或一些發展中國家較多,在銷售的誘惑下簽約赴展,來到現場才得知定位3000展位規模的展會只售出500個,專業買家屈指可數,終的結果是顆粒無收。

  從全球展會趨勢看,貿易性質展會和消費性質展會的劃分會越來越明確。歐盟各國和美國、日本等主要會展國不同性質的展覽會界限相當分明。但是在發展中國家,由于受到經濟環境和展覽業水平的限制,往往難有準確的劃分。參展商應結合企業自身狀況,謹慎篩選,以免“誤入歧途”。

3. 評估綜合展、行業展和專業展的內容

  貿易展會按內容分為綜合展、行業展和專業展。綜合展指包括全行業或數個行業的展覽會,也被稱作橫向型(Horizontal)展覽會,如:我國的廣交會、華交會、輕工業展,
都是關聯行業。
  行業展指展示某一行業,如:香港禮品和贈品展、科隆五金展、美國消費電子展。
  專業展指某一項產品的展覽會,如:視聽設備展、打印設備展,鎖定某一專業。
  專業展會的特點是提供專業交流平臺,如舉辦討論會、報告會,用以介紹新產品、新技術等?,F代會展業日趨專業化,同一行業可細分為更多的專業展。
  建議參展商盡量選擇專業展或行業展、注重展會的內容、所屬行業等。如是綜合展一定要選擇與企業自身專業上下游產品有關聯的行業。

4. 評估展會規模,關注買家質量

評估展會的規??蓮囊韵?方面考慮:

  展出者所代表的區域:國際展-全球參展商,如:美國消費電子展(簡稱“CES”);
國家展-該國參展商,如廣交會;地區展-某一地區參展商,如華交會;地方展-以某一地方參展商為主,如:中國義烏禮品、家用品展;單個公司的展。

  專業觀眾(買家)的質量:注冊買家及邀請買家的數量、職位,涵蓋的目標市場、國家及地區;專業觀眾的形態;制造商、批發商、進口商、零售連鎖商、采購辦事處等各自所占的比例。

  展館面積、展館分類:展覽面積多少平方米,標準展位、特裝展位多少個,分幾大專業展區。同時,訂展及銷售狀況也應引起我們參展商關注。

  與企業的關聯度:展會與企業產品專業的關聯度如何?行業關聯如何?是否有自己需要的專業買家?同行參展數有多少?有否設立專業的展館?是否有專業的研討會?

5. 關注同行及競爭對手的參與度

  參展商在選擇展會時關注下列行業信息:有沒有同行業的代表企業?有沒有競爭對手?同行、競爭對手的數量如何?他們在行業中地位如何?他們第幾次參加該展會?這次展位的面積、位置如何?與上屆展會相比,他們的面積是擴大還是縮小了?

  以上信息可以分別從該展會的網站、上屆和本屆的展會指南(Show
Guide)及媒體報道中獲得。這些信息十分關鍵,是決定企業是否要參加該展會的重要參考因素。

6. 了解展覽時間和地點
  我們企業選擇展會還必須了解展覽的時間計劃,這包括行業買家的采購期、我們產品更新換代的生命周期、展覽的期限和次數。

  買家采購期:對于專業展來說,展覽的時間十分重要。一般專業的行業展都會安排在行業買家的采購季節里舉辦。每年的4~5月份和9~10月份被稱為買家的采購季節,同時也是全球專業行業展舉辦的旺季。我們企業應該在這時段前做好充分的人手和展品準備。

  產品生命周期:是指任何產品都有開發、成熟、衰退階段。展出效率與產品的生命周期有一定的聯系。對于一般產品而言,在新產品階段,展會有事半功倍的效果;在成熟階段,展出的效果可能事倍功半;到了衰退階段,展出往往會勞而無功。

  展會地點:參加展覽會的終目的是為了向該地區及通過該展會向其他地區推銷產品,所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區是否是自己的目標市場,是否有潛在購買力,該地區是否有利于我們的新產品發布、推廣,該展會能否成為專業的交流平臺。

中國企業到歐洲去參展的理由有:

  展會是否成功主要取決于觀眾的質量。絕大部分的歐洲展是普通觀眾不能入內的專業展,專業觀眾包括貿易商、采購商、批發商、科研教育人士、官員等,他們的素質高、層次高,很多都能參與企業的決策。
  國際化程度高,輻射全球。如科隆展覽會有50%的展商和30%的觀眾來自國外,高度國際化使歐洲展會成為國際商業活動的重心。展會的組織與服務高度專業化。

7. 評估該展會的知名度及舉辦次數

  我們可以從該展會歷史有多久、已經舉辦了幾次來評估它的有效性和受歡迎程度。今天,每個行業都已形成了自己具有全球知名度的展覽會,也叫行業展。行業展已成為行業買家與供應商必去的場所和貿易平臺,好的展位一位難求。展會的知名度越高,吸引的參展商和買家就越多,成交的可能性也就越大。

  如德國法蘭克福春秋季消費品博覽會、米蘭的MACEF展、漢諾威的工業博覽會、美國國際玩具展、美國消費品電子展(CES)、美國國際五金展、中國進出口商品交易會(廣交會)、德國科隆國際五金展、香港電子展。

  不少國內企業在參加廣交會、香港展會時感覺效果都不錯,片面地覺得產品很受歡迎,于是打點行李立即參加國際行業展,到了那邊卻發現產品無人問津。在國外的燈光、聲音、視頻、色彩、動態結合的布展中,我們有的產品根本無法展示。

  產生這種截然不同結果的主要原因可能是:廣交會、香港展效果好是因為來的買家采購目的明確,100%要買Made in China
(中國制造),但是去參加德國展,來自德國和全球的買家就不一定100%對你的產品感興趣。所以,中國供應商在選擇這些展會時一定要考慮到產品的款式、檔次、認證、包裝是否與當地吻合,這樣才能提高我們參展的投資回報率。

8. 評估主辦方的專業化服務

  目前主辦方分為兩類:一類是每年都會定時定點舉辦展會的展館擁有者,另一類是擁有媒體及市場推廣經驗但不擁有場館的專業會展組織者。無論哪一類,選定展會的關鍵在于對展會組織者的了解。對參展商來說,組織者的核心價值是提供專業的展覽服務。

  展前的服務一般包括對展覽的宣傳與準備、對展覽的咨詢、辦理參展手續等;展中的服務是指在展覽會期間的安全保障、運輸、展臺的搭建及研討會等;展后服務,往往是許多展覽容易忽視的,也是重要的,主要指向參展商提供展會信息、數據統計、專業觀眾分析等,為參展商提供有效的業務服務和市場導向,保持良好的商業關系。

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